Lovisa-domen kan bli ett viktigt genombrott för transparent rådgivning – om den används rätt
Foto: Pär Olsson
Att Högsta förvaltningsdomstolen genom den så kallade Lovisa-domen slår fast att uttag ur pensionskapitalet för att betala en försäkringsförmedlare för bistånd med förvaltningen av försäkringsavtalet inte i sig innebär att pensionsförsäkringen förlorar sin skattemässiga karaktär eller ska avskattas, är ett mycket välkommet genombrott. Domen klargör att ett sådant uttag kan vara förenligt med reglerna för pensionsförsäkring, under de förutsättningar som prövades.
Att domen emellanåt möts av vaksamhet från konsumentföreträdare och andra röster med ett starkt konsumentskyddsperspektiv är i grunden sunt - det visar på ett starkt engagemang för spararnas bästa. Men om man enbart fokuserar på riskerna missar man lätt den potentiellt stora förändringen: möjligheten att göra tidigare mindre synliga kostnader tydliga och skapa en alternativ, transparent modell för att ersätta rådgivning med ett begripligt arvode.
Domen meddelades i april 2024, men som så ofta med stora juridiska milstolpar krävdes det tid för branschens aktörer att analysera de skatterättsliga och tekniska konsekvenserna. Därefter har frågan prövats i olika modeller, och föranlett en bredare diskussion om hur den kan användas för att skapa reell kundnytta.
Från svåröverblickbara ersättningar till tydliga prislappar
Det stora problemet på den svenska tjänstepensionsmarknaden har länge varit bristen på transparens och de intressekonflikter som uppstår kring svåröverblickbara distributionsersättningar, provisioner och andra ersättningsmodeller. Jag har tidigare beskrivit fenomenet som ”Elefanten i rummet” - där till synes billiga försäkringar och välsminkade offerter i slutändan leder till en betydligt högre totalkostnad än den utlovade, och där flytträtten via diverse avtal och policys riskerar att bli en papperstiger.
Detta är ett välkänt problem för branschens förtroendekapital och lyftes bland annat i finanspodden Börsens Finest, där grundaren och fondförvaltaren på Protean samt författaren till boken Börsjäveln, Pontus Dackmo, beskriver det som det systemiska "skavet". Han beskriver hur sparare under decennier har slussats in i aktivt förvaltade fonder med avgifter på 1,5 procent eller mer, samtidigt som fondförvaltaren i praktiken bara behåller en mindre del av avgiften medan resten går tillbaka som distributionsersättning till plattformar och förmedlare.
Spararen kan ha uppfattat rådgivningen som gratis, samtidigt som de dolda, förhöjda kostnaderna - kopplade till distributionsersättningarna - haft påverkan på kapitalutvecklingen för spararen över tid.
Ett tidigt exempel
När vi på Brummer Life för många år sedan, under min tid som vd där, erbjöd något så ovanligt som provisionsfri individuell livförsäkring, tvingades vi gå före i denna utveckling utan en dom i ryggen. Vi var mycket tydliga med vår roll som säljare när vi talade om våra egna fonder, och ville samtidigt erbjuda ett brett externt utbud av nettoprissatta, kostnadseffektiva globala index- och räntefonder för att uppnå så kallad alfa-beta-separering i våra pensionsförsäkringar.
För att externa rådgivare skulle kunna bidra med sitt legitima och efterfrågade värde - utan att ersättas av sedvanliga försäkringsprovisioner eller fondkickbacks - skapade vi en modell där kunden och rådgivaren öppet kunde komma överens om ett arvode. Detta drogs sedan, via en för tiden välutvecklad teknisk lösning, månadsvis från pensionskapitalet under en tidsbestämd period. Försäkringstagaren kunde när som helst säga upp betalningsuppdraget till rådgivaren.
Då var modellen betydligt mer tekniskt komplicerad att upprätthålla än idag. Äldre försäkrings- och administrationssystem gjorde det svårt för många andra aktörer att hantera flexibla arvodesuttag av detta slag. Än mer begränsade var de i att visualisera specifika transaktioner och avgifter. I dag har marknaden som helhet dock i stor utsträckning migrerat till, eller är på väg mot, moderna standardsystem där den tekniska hanteringen är betydligt enklare. Det gör att det som tidigare krävde speciallösningar nu kan bli en naturlig och effektiv del av pensionsinfrastrukturen.
En annan modell – med tydlig prislapp och transparens
Rådgivningen fick en tydlig prislapp som kunden enkelt kunde utvärdera, medan förvaltningen och försäkringen i sin tur kunde bedömas på sina egna meriter. Vår dåvarande modell och transparens uppskattades av kunderna, men möttes i ärlighetens namn av skepsis från delar av branschen, där röster höjdes för att en helt transparent prismodell skulle utmana de traditionella intäktsstrukturerna för mycket.
Det är därför extra glädjande att se att det nu finns en bredare diskussion om nya sätt att ta betalt. Organisationer som Svenska Försäkringsförmedlares Förening (SFM) lyfter idag Lovisa-domen som en positiv grund för kompletterande ersättningsmodeller som både kan öka transparensen och konkurrensen med kundnyttan i fokus. Det visar att det finns såväl nyfikenhet som ambitioner i branschen att vidareutveckla rådgivningsmodellerna och göra anpassningar utifrån kundernas behov.
Pris är vad du betalar – värde är vad du får
Kvalificerad pensionsrådgivning, dataanalys och ett livscykelperspektiv kräver kunskap och resurser och kostar pengar att tillhandahålla, precis som annan kvalificerad specialist- och konsultkompetens. Att rådgivning kostar är alltså inte problemet. Tvärtom bör kvalificerad rådgivning ha ett rimligt pris. Det viktiga är att kunden förstår vad som köps, vad det kostar och vilket värde rådgivningen faktiskt skapar.
Skillnaden nu - med Lovisa-domen som grund - är att kunden under vissa förutsättningar kan få rådgivningstjänster som omfattas av upplägget betalda direkt från pensionskapitalet, med ett tydligt avtalat arvode. Att kunden betalar rådgivaren direkt innebär dock inte att rådgivningen per automatik är oberoende. Det avgörande är fortfarande hur rådgivningen faktiskt bedrivs och den underliggande affärsmodellen inklusive eventuella kvarvarande intressekonflikter.
Behovet av god, kundcentrerad rådgivning är enormt och växande. Det handlar om livets olika skeenden, och inte minst om den kritiska fasen inför och under de första åren som pensionär där många upplever att det saknas hjälp att få. Det är då tjänstepensioner från ett helt yrkesliv ska samordnas och kapitalet kanske ställas om inför utbetalning, med hänsyn till nya tidshorisonter och risknivåer så att kapitalet ska kunna räcka över flera decennier. Här handlar det inte bara om investeringar, utan om att få hela livsekonomin att fungera även efter pensioneringen. Att i det skedet kunna anlita en kvalificerad rådgivare för tjänster som ryms inom domens förutsättningar, till ett fast, skäligt och tydligt arvode direkt från pensionskapitalet, kan innebära en stor konsumentnytta och vara särskilt värdefullt när alternativet annars är långvariga, svåröverblickbara procentuella kostnader.
En tydlig arvodesmodell kan dessutom ge den kvalificerade rådgivaren en annan position: från en kostnad som dolts i produkten till en professionell tjänst med ett synligt mervärde. Det kan i sin tur bidra till både mer förtjänt uppskattning och högre status för rådgivarrollen.
Men tjänstepension är inte bara en spararfråga
I pilotfallet bakom Lovisa-domen var det arbetsgivaren som var försäkringstagare, medan den anställde var försäkrad och förmånstagare. Det väcker en rad praktiska frågor som blir allt viktigare när rådgivning kan finansieras direkt ur pensionskapitalet: Vem beställer rådgivningen? Vem avtalar om arvodet? Vem lämnar medgivandet? Vem kan avsluta uppdraget - och vad händer när anställningen upphör eller pensionen flyttas? Och vilka krav bör ställas på försäkringsgivarna för att tjänsten ska kunna erbjudas som standard?
Det behöver vara tydligt för alla parter vem som är kund, vilken tjänst som köps och vem som i slutändan bär kostnaden. Transparens behöver alltså inte bara handla om prislappen, utan också om relationen mellan arbetsgivare, rådgivare och den anställde.
En möjlighet som kräver vaksamhet och ansvar
Lovisa-domen innebär inte att vi ska sluta granska avgifterna. Tvärtom. Nu när domens skattemässiga innebörd har klargjorts flyttas ansvaret över på branschens aktörer och konsumenterna:
Inga otydliga eller obegränsade procentuttag: Modellen kan med fördel användas för transparenta, tidsbegränsade arvoden och för faktiskt utförd rådgivning - inte som en ursäkt för ett otydligt eller obegränsat löpande uttag som fortsätter utan att motsvaras av faktiskt utförda tjänster och tydligt kundvärde.
Undvik dubbeldebitering: Konsumenter måste kunna kräva att få veta exakt vem som får vad, enkelt redovisat. Jag menar att kunden i en sådan modell också bör få tillgång till nettoprissatta fonder, eller få eventuella distributionskostnader återbetalda direkt till sin försäkring. Man ska alltså inte dubbeldebiteras genom att betala både ett synligt rådgivningsarvode och en högre, traditionell fondavgift.
Som jag nämnt tidigare tror jag inte att nästa steg för marknaden handlar så mycket om nya produkter, utan mer om en säker digital kundresa med direkt, individualiserat stöd samt full transparens kring den totala kostnadsbilden, avkastningen och riskprofilen. Det är dags att skifta fokus från vad kunden teoretiskt skulle kunna få, till att öppet redovisa vad kunden faktiskt har fått. Lovisa-domen är i sig inte ett verktyg för att skapa nya löpande avgiftsuttag under vare sig spar- eller utbetalningstiden; men den kan bli en katalysator för en mer transparent svensk pensionsmarknad med färre intressekonflikter, där kunden ser vad rådgivningen kostar och vilket värde den ger.
Framåt ger detta branschen en unik möjlighet. Digitalisering, avancerad datainsamling och AI kan ge rådgivaren tillgång till bättre beslutsunderlag, effektivare analys och möjlighet att hjälpa fler till en rimlig kostnad. Men tekniken gör inte det mänskliga perspektivet mindre viktigt - snarare tvärtom. När information blir alltmer tillgänglig blir förmågan att förstå individens situation, ställa rätt frågor, väga olika behov mot varandra och hjälpa människor att fatta begripliga beslut desto mer värdefull.
Det är i detta samspel jag tror att nästa generations rådgivning finns: teknik som gör rådgivningen bättre och mer tillgänglig, tillsammans med mänskligt omdöme, erfarenhet och förmågan att faktiskt förstå människan bakom pensionskapitalet. Det är så vi bygger ett långsiktigt förtroende där rådgivning, förvaltning och försäkring utvärderas var för sig, helt till spararens fördel.
Rätt använd kan Lovisa-domen bidra till att vidareutveckla den svenska pensionsmarknaden med färre intressekonflikter, högre grad av transparens och ett starkare förtroende mellan sparare, rådgivare och de finansiella marknaderna.
/Helena Palmgren
Domen finns att ta del av här.
“Pension är en djungel för många och oberoende expertis är viktigt då det handlar om mycket pengar för både individen och företaget. Vi kan inte nog understryka vikten av att ta hjälp och med det vill vi starkt rekommendera Helena för försäkrings- och pensionsutbildningar.”
Susanne Bragée, Senior Vice President People, Culture & Sustainability och Eva Jacobsen, People & Culture Lead, Compensation & Benefit på Ellevio
